Trong giao tiếp cũng như kinh doanh, việc khơi gợi sự tò mò và hướng mọi người hành động theo mong muốn của mình là một yếu tố vô cùng quan trọng. Mọi người chỉ quan tâm tới một vấn đề khi họ có sự tò mò về những điều “bí ẩn” xung quanh nó. Công thức AIDA là công thức được xây dựng để “hướng sự quan tâm của người khác đến một chủ để nhất định”.

Dựa trên mô hình AIDA cơ bản trong Marketing và bán hàng, tôi cùng các cộng sự tại CBM Branding đã cải tiến và phát triển một chút dựa trên những thay đổi của thị trường ngày nay, cũng như kỳ vọng của những chủ doanh nghiệp.

Sơ đồ quyết định mua hàng của khách hàng (CBM Branding) được chia làm 5 giai đoạn, phát triển theo hình phễu, càng xuống sâu, càng nhiều khách hàng bị rơi rụng nhưng mục tiêu của hầu hết mọi doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh là đưa khách hàng qua phễu hành động này càng sâu càng tốt.

1. Nhận biết

Đây là giai đoạn đầu tiên của hầu hết các quy trình bán hàng hay cả quyết định mua của khách hàng. Khách hàng trước tiên sẽ nhận biết vấn đề của mình và các hướng giải quyết vấn đề đó. Ví dụ như một trong những dự án CBM Branding tham gia tư vấn, là một trung tâm YOGA. Bước đầu tiên của quy trình quyết định mua là khách hàng đang nhận thấy mình chưa được khỏe, mình chưa chăm sóc tốt cho bản thân… và bắt đầu tìm kiếm những giải pháp cho vấn đề đó, giống như Attention (Chú ý) trong mô hình AIDA gốc. Và tập YOGA là một trong số các lựa chọn.

2. Thích thú

Sau khi tìm kiếm thông tin, chúng ta phải đảm bảo khách hàng nhận được đầy đủ thông tin và thích thú với sản phẩm/dịch vụ của mình, điển hình như ở đây là đi tập YOGA, vừa có lợi cho sức khỏe, vừa có lợi cho tinh thần… Đến bước này, đầu phễu đã nhỏ lại rất nhiều, rất nhiều khách hàng đã rơi rụng, đó là những khách hàng không cảm thấy thích thú với YOGA, họ chọn Aerobics, ZUMBA, ăn kiêng…hay quá lười để tự giải quyết vấn đề về sức khỏe của họ. Nhưng chúng ta không quan tâm đến những khách hàng đó, chúng ta sẽ dành sự chú ý của mình và những khách hàng vẫn còn trong phễu.

3. So sánh & cân nhắc

Ở giai đoạn 2, khách hàng đã thích thú và quyết định YOGA sẽ là môn tập phù hợp với bản thân, tuy nhiên trong thị trường cạnh tranh cho đến hàng chục đối thủ cạnh tranh, chưa nói đến ngoài ví dụ của tôi thì bạn đang có hàng trăm, hàng ngàn đối thủ cạnh tranh đang lăm le đến số thị phần vốn đã nghèo nàn của bạn. Ở giai đoạn này, khách hàng sẽ so sánh và cân nhắc về hàng loạt các yếu tố, giá cả, khoảng cách địa lý, khung thời gian, giảng viên, cơ sở vật chất, vân vân và mây mây, không hiếm các trường hợp sau khi so sánh và cân nhắc xong lại thấy YOGA không phù hợp nữa > Quit game. Điều may mắn là vẫn còn lại những khách hàng trong phễu, và họ sắp đến được một cái đích nhỏ mà bạn mong chờ.

4. Mua hàng

Cái đích đầu tiên mà người bán hàng nào cũng muốn khách hàng tiềm năng của mình đi đến. Khách hàng mua và sử dụng dịch vụ của mình. Tuyệt vời.

Mô hình AIDA truyền thống dừng lại ở đây. Tuy nhiên, trong môi trường kinh doanh hiện tại, người khôn của khó, một mét vuông có 4 đối thủ cạnh tranh, trong khi ai làm kinh doanh cũng biết 2 điều rất rõ ràng:  (1) Chi phí để tìm kiếm một khách hàng mới cao hơn nhiều chi phí giữ chân một khách hàng cũ, và (2) Truyền thông tiết kiệm nhất mà lại hiệu quả nhất chính là truyền miệng. Thế là bước thứ 5 được xây dựng, và trở thành mục tiêu tối thượng của mọi cá nhân, tổ chức kinh doanh.

5. UP

Giai đoạn 5 và cũng là giai đoạn cuối cùng của Quy trình quyết định mua hàng của khách hàng chỉ vỏn vẹn trong 1 từ “UP”.

UP ở đây được hiểu đơn giản là phát triển, từ khách hàng trở thành khách hàng trung thành của bạn, từ những khách hàng bình thường trở thành “người bán hàng không lương” cho bạn (hoặc có lương – tùy chính sách công ty). Một vài trường hợp hay gặp nhất của “UP” như:

  • Khách hàng tiếp tục mua lại sản phẩm, gia hạn dịch vụ của bạn
  • Khách hàng mua tiếp các sản phẩm/dịch vụ khác của bạn (Up-sell, Cross-sell hay thậm chí down-sell)
  • Khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới cho bạn.

Thật tuyệt vời đúng không?

Sau tất cả, tìm hiểu quy trình ra quyết định mua của khách hàng để làm gì?

Khi nắm rõ được Quy trình quyết định mua của khách hàng, những nhà kinh doanh sẽ hiểu hơn về phễu khách hàng của mình, tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn trong phễu, từ đó ra được quyết định để nâng cao tỷ lệ này. Làm sao để khiến khách hàng chú ý đến sản phẩm/dịch vụ của mình? Làm sao để trong giai đoạn so sánh, khách hàng sẽ chọn mình? Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán thế nào để tỷ lệ khách hàng “UP” cao nhất?

Mời bạn hãy cùng tiếp tục theo dõi các Blog của tôi nhé!

Ngọc Anh Branding,

Founder & CEO, CBM Branding.

 

Đồ thị “nụ cười khách hàng” do chủ tịch Hãng Acer – Stan Shih phát triển năm 1992. Với lý luận đơn giản nhưng đồ thị “nụ cười khách hàng” đã gây ảnh hưởng lớn trong ngành CNTT và ngày nay được nhiều nhà phân tích xem là một công cụ phân tích cơ bản cho các dự án kinh doanh.

CBM Branding cũng đã ứng dụng và đề xuất Đồ thị này trong nhiều dự án tư vấn, đặc biệt liên quan đến sản phẩm hữu hình, tuy nhiên cá nhân mình thích dùng các biểu đồ hình học nên cũng đã có những thay đổi đáng kể so với phiên bản gốc. (Các bạn có thể gõ “The Smiling Curve” lên Google để tìm kiếm bản gốc).

Giữ nguyên ý nghĩa quan trọng nhất của đồ thị là hoạt động “Sản xuất” thực ra tạo ra ít giá trị gia tăng nhất, mà muốn khách hàng càng cười lớn, nụ cười càng rộng thì cần phải đẩy hoạt động về 2 phía của đồ thị.

Nụ cười nằm trên trục hoành của đồ thị là thời gian trong quy trình sản phẩm với phần chính giữa là hoạt động sản xuất sản phẩm. Trước đó, phần bên trái là phần “nghiên cứu và phát triển sản phẩm“, “xây dựng thương hiệu trước khi tung sản phẩm ra thị trường”. Phần bên phải “sản xuất” là phần “Xây dựng thương hiệu, marketing, bán hàng và dịch vụ sau bán“. Trục tung của đồ thị giá trị gia tăng.

Nhìn vào sơ đồ ta thấy hai bên đồ thị là hai vị trí đạt giá trị gia tăng cao nhất, vì vậy doanh nghiệp muốn làm hài lòng khách hàng cao nhất cần phải tập trung phát triển sang hai bên đồ thị. Nếu chỉ tập trung về 1 trong hai bên, trước hoặc sau, thì sẽ thành nụ cười nửa miệng, mà nụ cười nửa miệng thường rất đa nghĩa, đôi khi lại cực kỳ nguy hiểm đối với doanh nghiệp.

Nụ cười khách hàng càng lớn đồng nghĩa với khách hàng sẵn lòng bỏ số tiền lớn hơn cho thương hiệu của bạn. Phần giá trị gia tăng lớn nhất nằm ở các thương hiệu với đội ngũ nghiên cứu phát triển sản phẩm và marketing hùng mạnh.

Nụ cười của khách hàng với doanh nghiệp của bạn đang ở đâu?

Ngọc Anh Branding,
Founder & CEO, CBM Branding.

Định giá doanh nghiệp là gì? Có các phương pháp định giá doanh nghiệp ở Việt Nam nào? Bài viết sau sẽ tổng hợp toàn bộ các thông tin làm rõ các vấn đề trên.

Định giá doanh nghiệp

Định giá doanh nghiệp là gì?

Muốn nắm được định giá doanh nghiệp là gì trước tiên cần phải hiểu được giá trị doanh nghiệp là gì đã. Vậy giá trị doanh nghiệp là gì?

Giá trị doanh nghiệp có thể hiểu là các biểu hiện bằng tài chính từ toàn bộ các khoản thu nhập các nhà đầu tư thu được từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Giá trị doanh nghiệp không chỉ đơn thuần là giá trị vốn chủ sở hữu của một doanh nghiệp mà là tổng giá trị của tất cả các tài sản sử dụng trong quá trình hoạt động kinh doanh cả doanh nghiệp đó nhằm mang lại lợi ích cho các chủ sở hữu và các nhà cung cấp tín dụng.

Như vậy, giá trị vốn chủ sở hữu chỉ là một phần của giá trị doanh nghiệp. Có thể hiểu giá trị doanh nghiệp thông qua công thức sau:

Giá trị vốn chủ sở hữu = Giá trị doanh nghiệp – Giá trị nợ phải trả

Giá trị mà một doanh nghiệp mang lại cho các nhà đầu tư có thể xem xét trên 2 góc độ: Giá trị thanh lý và Giá trị hoạt động liên tục. Trong đó

– Giá trị thanh lý là toàn bộ số tiền được tạo ra khi doanh nghiệp chấm dứt hoạt động và bán tất cả các tài sản của nó.

– Giá trị hoạt động liên tục là giá trị hiện tại của dòng tiền tạo ra trong tương lai từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Thông qua lượng thông tin trên, ta có thể hiểu được đơn giản rằng: Định giá doanh nghiệp chính là việc xác định giá trị doanh nghiệp thông qua các phương pháp định giá doanh nghiệp.

Các phương pháp định giá doanh nghiệp ở Việt Nam

Có những phương pháp xác định giá trị doanh nghiệp nào?

Để có thể xác định giá trị doanh nghiệp, có thể sử dụng những cách định giá doanh nghiệp khác nhau. Vậy hiện nay có các phương pháp định giá doanh nghiệp nào ở Việt Nam?

1. Phương pháp dựa vào bảng cân đối kế toán

Dựa vào bảng cân đối kế toán, giá trị doanh nghiệp sẽ là giá trị của phần tài sản báo cáo trên bảng cân đối kế toán tại thời điểm chúng ta muốn xác định giá trị doanh nghiệp.

Ưu điểm của phương pháp này là đơn giản, dễ hiểu. Tuy nhiên cũng tồn tại một nhược điểm lớn đó là hầu hết giá trị của các tài sản báo cáo trên bảng cân đối kế toán đều là giá trị lịch sử, nên tính hữu ích đối với các đối tượng sử dụng thông tin về giá trị doanh nghiệp sẽ rất hạn chế.

Chính vì vậy, phương pháp này chỉ mang tính lý thuyết, trong thực tế hầu như không được sử dụng.

2. Phương pháp dựa vào kết quả kiểm kê và đánh giá lại tài sản

Phương pháp này căn cứ vào kết quả kiểm kê và đánh giá lại tài sản của doanh nghiệp theo giá trị thị trường tại thời điểm muốn định giá. Phương pháp này đòi hỏi các chuyên gia định giá doanh nghiệp cần trực tiếp kiểm kê và đánh giá lại giá trị của từng tài sản của doanh nghiệp.

Phương pháp này cung cấp thông tin khá tin cậy về giá trị thị trường của tổng tài sản của doanh nghiệp tại thời điểm định giá. Tuy nhiên thông tin này thể hiện giá trị tại trạng thái tĩnh – giá trị thanh lý doanh nghiệp.

Trong khi đó, mục đích thông thường của việc định giá doanh nghiệp là đề ra các quyết định kinh doanh trong tương lai, nghĩa là xem xét doanh nghiệp trong trạng thái hoạt động liên tục, chứ không phải là khi doanh nghiệp ngừng hoạt động.

Chính vì vậy, ngoài việc cung cấp thông tin trong các trường hợp giải thể hay phá sản doanh nghiệp, định giá doanh nghiệp theo phương pháp này rất ít có giá trị thực tế.

3. Phương pháp chiết khấu dòng tiền

Phương pháp này định giá doanh nghiệp là giá trị hiện tại của dòng tiền tự do trong tương lai của doanh nghiệp. Dòng tiền tự do này là dòng tiền cho cả chủ sở hữu và chủ nợ.

Phương pháp này có ưu điểm hơn phương pháp dựa vào bảng cân đối kế toán và phương pháp dựa vào kết quả kiểm kê, đánh giá lại tài sản là xác định giá trị doanh nghiệp trong trạng thái hoạt động liên tục chứ không phải trong trạng thái thanh lý.

Nhược điểm của phương pháp này chính là cách tiến hành khá phức tạp.

Giá trị doanh nghiệp = PV (dòng tiền trong tương lai cho chủ sở hữu và chủ nợ)

Điểm mấu chốt của phương pháp này là xác định dòng tiền tự do trong tương lai của doanh nghiệp và xác định chi phối vốn bình quân để chiết khấu dòng tiền đó về giá trị hiện tại.

Xác định giá trị doanh nghiệp thông qua phương pháp chiết khấu dòng tiền bao gồm các bước:

Bước 1: Xác định dòng tiền tự do trong tương lai của doanh nghiệp (free cash flows to the firm – FCFF)

Bước 2: Xác định giá trị cuối cùng (Terminal value)

4. Phương pháp chiết khấu dòng lợi nhuận khác thường

Các chủ sở hữu của mỗi doanh nghiệp đều yêu cầu một tỷ lệ sinh lời nhất định trên số vốn mà họ đầu tư vào doanh nghiệp, đó chính là chi phí vốn chủ sở hữu. Tỷ lệ sinh lời này gọi là tỷ lệ sinh lời thông thường.

Với tỷ lệ sinh lời thông thường, mỗi doanh nghiệp có một khoản lợi nhuận thông thường là Tỷ lệ sinh lời thông thường * Giá trị vốn chủ sở hữu.

Tuy nhiên lợi nhuận thực tế của doanh nghiệp có thể đúng bằng hoặc khác với mức lợi nhuận thông thường này.

Lợi nhuận khác thường (abnormal earnings) chính là chênh lệch giữa tổng lợi nhuận thực tế (earnings) và lợi nhuận thông thường (normal earnings) của doanh nghiệp

Lợi nhuận khác thường = Lợi nhuận – (Chi phí vốn chủ sở hữu x Giá trị sổ sách của vốn chủ sở hữu đầu kỳ)

5. Phương pháp định gia trên cơ sở so sánh giá trị thị trường

Với 2 phương pháp chiết khấu dòng tiền và chiết khấu lợi nhuận ở trên, chúng đều yêu cầu việc dự đoán chi tiết nhiều năm. Hai phương pháp này phụ thuộc quá nhiều vào việc dự đoán hoạt động của doanh nghiệp trong nhiều năm tới, chính vì vậy nhà phân tích sẽ ít tin tưởng vào các con số dự đoán.

Một phương pháp định giá doanh nghiệp khác nhà phân tích có thể sử dụng dựa vào cơ sở so sánh giá trị thị trường của các doanh nghiệp tương đồng.

Phương pháp này cần dựa vào thị trường, cũng chính là việc đánh giá các triển vọng ngắn hạn và dài hạn về sự phát triển và khả năng sinh lợi của các doanh nghiệp có sự tương đồng.

Từ đó, nhà phân tích có thể giả định rằng việc định giá các doanh nghiệp đó cũng có thể áp dụng được cho doanh nghiệp đang cần định giá.

Phương pháp này khá khó khăn trong việc lựa chọn các doanh nghiệp tương đồng. Hơn nữa, việc giải thích sự khác biệt hệ số giá giữa các doanh nghiệp cũng như việc áp dụng các hệ số giá của các doanh nghiệp khác nhau vào doanh nghiệp đang cần định giá như thé nà đòi hỏi có một sự hiểu biết sâu sắc về các yếu tố ảnh hưởng tới các hệ số giá đó.

Tuy nhiên, phương pháp này đặc biệt có ích trong việc định giá các doanh nghiệp không niêm yết trên thị trường chứng khoán với cơ sở số liệu chủ yếu là các báo cáo tài chính doanh nghiệp và thông tin trên thị trường chứng khoán.

Định giá doanh nghiệp hay xác định giá trị doanh nghiệp là một vấn đề khó khăn và không chắc chắn. Tất cả các phương pháp được sử dụng để định giá doanh nghiệp đều không thể giải quyết được trọn vẹn vấn đề này mà chỉ có thể ước lượng tương đối giá trị của doanh nghiệp.

Các sai số trong định giá doanh nghiệp xảy ra do sự không chắc chắn về kinh tế chứ không phải từ các phương pháp định giá doanh nghiệp.

Hi vọng bài viết thông tin về định giá doanh nghiệp cũng như các phương pháp định giá doanh nghiệp ở Việt Nam trên sẽ cung cấp một lượng thông tin hữu ích cho các bạn.

Nhớ tên khách hàng? Tại sao chúng ta cần quan tâm đến vấn đề này? Trong quá trình Khởi nghiệp, đặc biệt với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hoặc các cá nhân kinh doanh, những giải pháp Xây dựng thương hiệu chi phí thấp luôn có được sự ưu tiên nhất định trong danh sách những thủ thuật cần áp dụng ngay từ đầu. Và một trong những thủ thuật Xây dựng thương hiệu chi phí thấp, thậm chí không tốn chi phí, đó chính là nhớ tên khách hàng.

Đầu tiên hãy lục lại trí nhớ của bạn, đã bao giờ bạn bước vào một cửa hàng, một quán nhỏ bán đồ điện tử, hay chỉ là một gánh hàng rong ven đường và thay vì những câu Chào anh, chào chị như thường gặp, bạn được người bán hàng, nhân viên niềm nở chào bạn bằng đúng tên riêng? Cảm giác của bạn khi đó thế nào? Hẳn là bạn sẽ khá bất ngờ, thậm chí có một chút thích thú khi tất cả mọi người đều nhớ tên của bạn và vô tình, điều đó đã tạo nên một điểm cộng không nhỏ trong tâm trí của bạn. Hầu như ai cũng vậy, nhu cầu gần như cao nhất trong tháp nhu cầu của Maslow chính là được tôn trọng, quan tâm. Như vậy đủ thấy nếu chúng ta cũng nhớ tên được từng khách hàng sẽ thuận lợi cho công việc đến nhường nào.

Không chỉ trong kinh doanh, trong cuộc sống hàng ngày cũng vậy, sẽ thật tuyệt khi chúng ta có thể nhớ hết tên của tất cả bạn bè chỉ sau một lần gặp và tạo được thiện cảm rất lớn cho đối phương khi họ thấy được sự quan tâm và tôn trọng từ người khác. Vấn đề đặt ra là trí nhớ của chúng ta hầu như không tốt đến vậy, làm sao để chính bản thân chúng ta, hay nhân viên của chúng ta có thể nhớ tên từng khách hàng trong quá trình hoạt động?

Trong quá trình tư vấn cho các doanh nghiệp khởi nghiệp của mình, tôi từng tư vấn cho một Trung tâm Tiếng Anh về phương pháp này và hiệu quả bán hàng của các bạn ấy tăng gần 250% chỉ sau 2 tháng. Trung tâm Tiếng Anh này hoạt động theo mô hình mời các bạn học viên tiềm năng đến tham gia Hội thảo/sự kiện tại trung tâm rồi chia nhóm tư vấn khóa học. Ngay khi tham gia buổi tư vấn nhóm thứ hai, tôi đã nhận thấy một vấn đề nhỏ, mặc dù các bạn học viên tiềm năng đã giới thiệu tên mình trong buổi hội thảo, nhưng có lẽ do số lượng các bạn khá đông (50-70 người) nên đến khi tư vấn nhóm, hầu hết các tư vấn viên không nhớ được tên của học viên. Mật độ tư vấn viên trên học viên tiềm năng khoảng 1:3 đến 1:4 nhưng sẽ xếp nhóm kiểu 10-12 học viên tiềm năng cùng 3-4 tư vấn viên (để các bạn có thể hỗ trợ nhau tốt hơn vì kỹ năng Sales cũng như thông tin các khóa học – vì có những bạn tư vấn viên mới, có thể nắm chưa chắc thông tin). Trước khi nhớ tên khách hàng. điều đầu tiên cần làm là lấy tên học viên đó. Có rất nhiều cách để lấy tên một khách hàng tiềm năng, có thể trong quá trình check-in, để các bạn tự giới thiệu về bản thân trong Hội thảo cũng là một cách rất thông minh, tuy nhiên, đây mới là vấn đề, khi 50-70 học viên mới toanh giới thiệu tên cùng một lúc, việc ghi nhớ toàn bộ là không thể. Nhưng “chia để trị” lại phát huy hiệu quả rất tốt trong trường hợp này. Mỗi bạn tư vấn viên sẽ được phân công nhớ tên 3-4 bạn khác nhau và khéo léo xếp các bạn mình nhớ tên vào cùng một nhóm tư vấn sau hội thảo thì việc ghi nhớ lại thành công mỹ mãn. Rồi sau đó, khi tư vấn nhóm, chỉ cần một bạn khởi đầu bằng việc gọi trực tiếp tên riêng của ai đó “Nhung thấy mình thích Giao tiếp hay TOEIC hơn?” thì tất cả các bạn còn lại trong tổ tư vấn đề đã biết tên Nhung, lúc này việc ghi nhớ 10 cái tên dễ dàng hơn nhiều so với 50-70 cái tên trong Hội thảo.

Ngọc Anh Branding

 

Vậy là gần đến Tết, lại một năm nữa chuẩn bị qua đi, cũng là lúc các doanh nghiệp bắt đầu các chiến dịch Tết của mình. Các doanh nghiệp/cửa hàng vừa và nhỏ cũng không nằm ngoài số đó. Những của hàng nhỏ lẻ, những phòng khám tư nhân, những doanh nghiệp dịch vụ quy mô nhỏ… có thể làm những gì để vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi mà vẫn đẩy được doanh số và hình ảnh thương hiệu? Rất nhiều cách! Tuy nhiên, nằm trong “Nghiên cứu các giải pháp quảng bá thương hiệu và nâng cao trải nghiệm khách hàng bằng các hoạt động low-cost và non-cost” của mình, hôm nay mình sẽ chia sẻ một vài Giải pháp quảng bá thương hiệu chi phí thấp cho doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các giải pháp dựa trên những Dự án thực tế CBM Branding đã thực hiện cho đối tác và thu được thành công đáng kể.

1. Tặng Voucher Cross-sales hoặc Up-sales

Voucher – Thẻ quà tặng – Thẻ Ưu đãi hầu như luôn là Hoạt động Doanh nghiệp thường phải “kiếm cớ” để tặng cho khách hàng, vậy thì Tết là cái cớ quá tuyệt vời rồi còn gì nữa. Trong khoảng 1 tháng trước Tết, các doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến dịch tặng quà bằng Voucher cho khách hàng, tùy từng lĩnh vực kinh doanh mà Voucher được thiết kế và sử dụng sao cho phù hợp, có thể đó là Voucher Cross-sales dạng “Khi mua sản phẩm A, khách hàng có thể mua sản phẩm B với mức giá vô cùng ưu đãi” đối với sản phẩm hàng hóa, hoặc Voucher Up-Sales nâng cấp gói dịch vụ với chi phí ưu đãi đối với những sản phẩm dịch vụ. Như vậy, sản phẩm/dịch vụ khuyến mại thường là “của nhà trồng được”, chi phí thấp mà lại là một công cụ có thể mang lại lợi ích cho khách hàng, nâng trải nghiệm khách hàng lên rất tốt.

voucher-500

2. Tặng Khách hàng Bao lì xì

Một trong những ý tưởng thành công nhất trong dịp Tết từng được CBM Branding áp dụng và vẫn áp dụng hoài đến tận bây giờ khi tư vấn cho đối tác đó là Thiết kế bao lì xì tặng khách hàng. Bạn nghĩ doanh nghiệp/cửa hàng của bạn có thể làm gì với chi phí bình quân chỉ ~10.000 Đ/khách hàng, nếu tặng bằng tiền mặt kiểu thông thường, chẳng hóa buồn cười lắm sao? Nhưng nếu tặng khách hàng một Túi Bao lì xì từ 6-10 chiếc được thiết kế sang trọng, lịch sự (tất nhiên là có quảng bá nhẹ nhàng cho doanh nghiệp trên thiết kế rồi) liệu có ý nghĩa hơn nhiều không? Một mặt, khách hàng của bạn vẫn có tâm lý “được tặng quà”, mặt khác khi họ sử dụng Bao lì xì của mình, chẳng phải mình đã thuê được thêm một nhân viên Marketing/PR với chi phí chỉ ~10.000Đ sao?

Một lưu ý là Phương pháp này đặc biệt hiệu quả với các sản phẩm bình dân, giá rẻ. Vì với những sản phẩm trung lưu, cao cấp hơn, thường khách hàng sẽ không dùng đến bao lì xì của mình để đi mừng tuổi năm mới, bởi 2 lý do: Thứ nhất, những người có thu nhập trung bình hoặc cao đều có công việc ổn định, và thường thì cơ quan/doanh nghiệp họ cũng có Bao lì xì. Thứ hai, những người thu nhập cao hơn sẽ ít dùng bao lì xì mà sử dụng luôn tiền mặt để lì xì. Như vậy, với những thu nhập trung bình thấp, vừa đỡ tốn kém thêm tiền mua bao lì xì, lại vừa có lì xì đẹp để đi lì xì họ hàng, con cháu, liệu họ có thích không nhỉ?

3. Thiết kế Túi sản phẩm bền, đẹp

Tiếp tục với tâm lý hàng đẹp có thể tái sử dụng, thay vì sử dụng các túi nilon bình thường để đựng sản phẩm cho khách hàng như cả năm qua nữa, dịp gần tết, các doanh nghiệp, đặc biệt là các cửa hàng (Tóm lại là các chỗ mà khách hàng cần phải sử dụng túi để mang sản phẩm về) có thể đặt làm những chiếc túi to đẹp, chắc chắn, thiết kế sang trọng, lịch sự, mang âm hưởng của tết Cổ truyền. Một chiếc túi như vậy, hầu hết khách hàng mang về sẽ không nỡ lòng nào mà bỏ đi. Với các chiến dịch CBM Branding đã thực hiện, sau khảo sát A/B Testing, tỷ lệ tái sử dụng túi lên đến trên 90%. Vậy là các bạn lại thuê được thêm một cơ số nhân viên Marketing/PR thời vụ với chi phí cực thấp.

mau_tuigiay_1

4. Thư chúc tết

Các cụ nhà ta vẫn thường nói “cách cho hơn của đem cho”, dù chiến lược của và ý tưởng của bạn tốt như thế nào, quà tặng giá trị như thế nào nhưng bạn không truyền đạt được ý tưởng đó khách hàng thì bạn vẫn chưa thực sự thành công. Không cần nói đâu xa, chính mình đã từng tư vấn cho rất nhiều doanh nghiệp, chưa nói đến việc truyền đạt ý tưởng và thông tin đến khách hàng, mới chỉ là truyền đạt ý tưởng từ nội bộ thôi đã bị nhiễu rất nhiều, chiến lược truyền từ ông chủ đến ông nhân viên bán hàng – người trực tiếp tiếp cận và làm việc với khách hàng, có khi chỉ còn một nửa.

Mặt khác, chỉ cần khéo léo và phù hợp với từng đối từng doanh nghiệp, từng đối tượng khách hàng thì dù quà tặng giá trị thấp vẫn có thể đạt được hiệu quả cực lớn tăng trải nghiệm tích cực của khách hàng. Và dù sao thì lời chào vẫn cao hơn mâm cỗ, tại sao chúng ta lại không gửi kèm những món quà ở trên cùng một Bức thư chúc tết đến những khách hàng đã ủng hộ và nuôi sống chúng ta trong một năm qua?

Chúc tất cả các bạn có những phương pháp tuyệt vời để chăm sóc khách hàng và đẩy mạnh doanh số những ngày giáp Tết này!

Ngọc Anh Branding,

Lịch sử khái niệm thương hiệu

Những biểu hiện của thương hiệu đã xuất hiện từ cách đây rất lâu, những dấu hiệu đầu tiên xuất phát từ người chủ nông trại đánh dấu gia súc của mình hoặc các chủ nô in dấu nung đỏ lên nô lệ để khẳng định quyền sở hữu. Trong một số tài liệu hiện tại, chúng ta vẫn có thể thấy mô hình “thương hiệu là đối tượng” trong định nghĩa của Hiệp hội Marketing Mỹ: “Tên, thời hạn, thiết kế, biểu tượng, hoặc bất kỳ tính năng nào xác định sản phẩm/dịch vụ của người này khác biệt với những người khác”. Theo quan điểm này, thương hiệu là một thứ do bạn tạo ra.

Trong làn sóng tiếp cận tiếp theo, thương hiệu chuyển từ một tính năng sang nhận thức, từ một đối tượng sang một ý tưởng. Một số chuyên gia đón đầu quan điểm này như Al Ries và Jack Trout đã nắm bắt được bản chất của mô hình này và thể hiện trong cuốn sách kinh điển của họ: Battle for Your Mind (Cuộc chiến trong tâm trí khách hàng). Họ định nghĩa thương hiệu là “một ý tưởng hay khái niệm mà bạn sở hữu trong tâm trí khách hàng tiềm năng”. Theo quan điểm này, một thương hiệu không phải là một thứ bạn tạo ra, mà là thứ bạn định vị và kiểm soát.

Trong những năm trở lại đây, những nhà quản trị thương hiệu tập trung vào thương hiệu như là một loại kinh nghiệm được đúc kết. Sergio Zyman từng nói trong cuốn The End of Marketing (Cái kết của marketing) đã nêu ra quan điểm: “Một thương hiệu về cơ bản là một container chứa tất cả các kinh nghiệm của khách hàng về sản phẩm hay một công ty nào đó”. Theo đó, thương hiệu không phải là thứ bạn quản lý theo thời gian, đó là thứ bạn truyền tải đến khách hàng vào một thời điểm nhất định.

Kinh nghiệm làm việc với các công ty sáng tạo cho thấy, họ không chỉ đang định nghĩa lại cách các thương hiệu của họ được quan sát, nhận thức, và trải nghiệm, mà họ còn xác định lại bản chất mối quan hệ với khách hàng. Nếu ba làn sóng đầu tiên xem thương hiệu như đối tượng, ý tưởng và kinh nghiệm, cộng với thị trường đang ngày một bão hòa với các chiến dịch Marketing và Truyền thông thương hiệu giống nhau, thì tương lai tiếp theo của thương hiệu là mối quan hệ, hay nói cách khác, xây dựng thương hiệu là xây dựng các mối quan hệ.

Hiệu quả tuyệt vời của xây dựng thương hiệu qua các mối quan hệ

Cách xây dựng thương hiệu như một mối quan hệ là xác định các vai trò và trách nhiệm của công ty và khách hàng. Trước đây, mối quan hệ đó được mặc định là quan hệ giữa nhà cung cấp và người tiêu dùng – Đó là một mối quan hệ đơn giản và một chiều: Công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ, và khách hàng sử dụng nó.

Ahihi

Khái niệm thương hiệu sáng tạo đi theo xu hướng tạo ra nhiều mối quan hệ khác nhau, thay vì chỉ là mối quan hệ giao dịch và một chiều thì các bên có sự tương tác và đối ứng hơn.

Ví dụ, trong ngành khách sạn hầu hết các thương hiệu hoạt động với vai trò của chủ và khách. Đó là một chiều, không đối xứng, và giao dịch. Airbnb đã phá vỡ mô hình đó. Với sứ mệnh “tạo sự thân thuộc”, Airbnb đã gieo trồng một mối quan hệ “hàng xóm láng giềng” trên quy mô toàn cầu. Nó là đối xứng, và tương tác.

Một vai trò mới khác của thương hiệu là mối quan hệ giữa doanh nhân và người ủng hộ. Uber khuyến khích các tài xế có tiềm lực “xây dựng doanh nghiệp” trên ứng dụng của Uber. Amy Friedlander – Trưởng phòng Marketing trải nghiệm của Uber mô tả: “Uber đáp ứng các nhu cầu của tài xế, đó là lịch trình chạy xe linh hoạt và liên tục hoặc kiếm thêm thu nhập. Uber là một nền tảng hoàn toàn phù hợp với phong cách sống của họ”.

Trong ngành công nghiệp hàng không, các nhà sáng tạo cũng đã định nghĩa lại vai trò của thương hiệu. Thay vì mối quan hệ nhà cung cấp dịch vụ bay và hành khách như các hãng United và Delta, Southwest đã phá vỡ khuôn khổ với các tiếp viên biết ca hát và mối quan hệ đó có thể được mô tả là “những người bạn vui vẻ”. Hãng JetBlue, với đồ ăn nhẹ miễn phí và sứ mệnh “Cảm hứng nhân văn” tạo ra mối quan hệ thân thiện giữa con người với nhau.

Khái niệm về thương hiệu như mối quan hệ cũng giúp giải thích sự nổi lên của các thương hiệu đứng đầu thị trường. American Express xác định lại mối quan hệ thương hiệu của mình từ nhà phát hành thẻ và chủ thẻ thành câu lạc bộ và các thành viên.

Làm sao để xây dựng thương hiệu thông qua các mối quan hệ?

Two successful business people shaking hands at office

Những người quen thuộc với các thương hiệu kiểu cũ có thể thấy một số điểm tương đồng với cách tiếp cận mới này. Sự khác biệt là thương hiệu kiểu cũ tập trung vào các thuộc tính của thương hiệu trong khi mô hình mới tập trung vào mối quan hệ khách hàng và thương hiệu. Theo kiểu cũ, Nike là một thương hiệu “anh hùng” vì nó tập trung vào sự chiến thắng. Nhưng vai trò thương hiệu Nike được mô tả tốt nhất là quan hệ giữa huấn luyện viên và vận động viên.

Để bắt đầu, hãy nghĩ về mối quan hệ khách hàng có với thương hiệu của bạn ngay từ bây giờ. Câu trả lời của bạn dựa vào các mối quan hệ trong xã hội. Ví dụ, nếu bạn là một nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe, tất nhiên mối quan hệ thương hiệu của bạn là bác sĩ và bệnh nhân. Bây giờ hãy nghĩ về các mối quan hệ khác bên ngoài lĩnh vực của bạn. Ví dụ, trong việc chăm sóc sức khỏe có những khía cạnh của mối quan hệ giáo viên và học sinh (để giáo dục), huấn luyện viên và vận động viên (để khuyến khích), hoặc người hướng dẫn và du khách (để điều hướng). Hãy đảm bảo tính đối xứng của các vai trò, giống như bạn bè với bạn bè, hàng xóm với hàng xóm hoặc các đồng tác giả với nhau.

Một chiến lược khác là làm ngược lại, bắt đầu từ mối quan hệ bạn muốn có. Hãy nghĩ về những giá trị và lợi ích của sản phẩm. Sau đó, hình dung các mối quan hệ mang lại các lợi ích đó. Ví dụ: Bộ cảm biến nhiệt độ Nest sẽ tự động điều chỉnh nhiệt độ theo ý thích của bạn, và thiết bị dò khói của họ hướng dẫn bạn đến nơi an toàn trong trường hợp có hỏa hoạn. Thay vì vai trò thông thường của một nhà sản xuất thiết bị là nhà sản xuất và người mua, Nest đã tạo ra một vai trò thương hiệu là trở thành một thành viên trong gia đình bạn, luôn chăm sóc chu đáo và bảo vệ an toàn cho bạn.

Tóm lại, hãy tìm cách thay đổi vai trò thương hiệu của bạn từ một chiều, không đối xứng và giao dịch thành đối xứng và cá nhân. Những vai trò này sẽ làm cho câu chuyện chiến lược của bạn trở nên gần gũi và ý nghĩa để chia sẻ với những người xung quanh. Nếu những nhà sáng tạo thương hiệu ngày nay là người hướng dẫn, thì sự khác biệt lớn hơn – sự tham gia và lòng trung thành từ khách hàng nhiều hơn sẽ là kết quả.

Nội dung trên được Ngọc Anh Branding dịch và biên soạn lại từ bài viết Build Your Brand as a Relationshipcủa hai tác giả Mark Bonchek và Cara Frank đăng trên trang Harvard Business Review.

 

I. Core components

 1. Product Description

What kind of product is the brand offering the consumer?

 2. Discriminator

What the key consumer benefit your brand/product can deliver?

business-ideas-305

II. Optional Components

 1. Reason to Believe

Why should consumers believe your brand/product delivers the benefit it promises?

This supporting justification for the Discriminator will often be an essential component of a concept statement. However, in some instances, a concept may be more convincing if the Reason to Believe is not expressed explicitly (e.g. when a brand’s values or persionality play a significant role).

2. Consumer insight

A concept will always be based in consumer insight. However, in some cases it may be necessary to include a statement of the consumer insight ass part of the written concept itself, to help provide a context for the subsequent brand/product propostion.

Golden Egg. Difference / uniqueness concept image

3. Strapline/slogan

A catchy one-sentence summary of the total proposition may help to make the concept  simpler and more impactful  and memorable.

4. Pictures

Photographs or drawings can help  to bring the words in the concept statement to life.

 

google logo 2015.

Google nói logo cũ của họ có dung lượng khoảng 14.000 byte, còn logo mới nhất hiện tại chỉ có 305 byte mà thôi. Đây không hẳn chỉ là việc nén hình ảnh mà thực chất là cả một quá trình chọn lại phương pháp vẽ. Cụ thể, logo cũ sử dụng font Serif khá phức tạp với khoảng 100 điểm “anchor” (điểm móc dùng để tạo nét vẽ trong các phần mềm đồ họa) trong khi logo mới chỉ dùng các hình tròn và hình vuông để tạo thành, thậm chí có thể chỉ cần dùng các đường thẳng là cũng tạo được logo mới. Dưới đây là chi tiết cách người ta chỉ ra sự khác biệt giữa hai phương pháp vẽ.

Logo cũ

Sử dụng font Serif, ở các điểm tận cùng của mỗi ký tự đều khá phức tạp (các phần dư ra, điểm nhọn, điểm cong). Để vẽ được các nét đó, người ta phải tạo ra các điểm “Anchor Point”, đây là các điểm nối dùng để tạo ra nét vẽ liền nhau trong phần mềm đồ họa. Nét vẽ càng phức tạp thì càng có nhiều điểm Anchor Point. Xem hình bên dưới bạn sẽ thấy, có đến 100 Anchor Point trong logo cũ của Google.

google logo old.

Logo mới

Trong khi đó, logo mới nhất của Google được vẽ theo cách đơn giản hơn rất nhiều, chỉ dùng các khối hình tròn và hình chữ nhật ghép lồng lại với nhau là ra, bao gồm:

  • 10 vòng tròn (2 vòng cho mỗi “G”, 2 vòng cho mỗi chữ “o”, 2 vòng cho chữ “e”).
  • 5 hình chữ nhật (2 hình cho chữ “G”, 1 hình cho chữ “l”, 2 hình cho chữ “e”).
  • 1 hình khối đặc biệt duy nhất với 7 “Anchor Point” (dùng cho phần đuôi của chữ “g” viết thường).
google logo new.

Hiện tại Google chưa phát hành phiên bản logo chỉ có 305 byte (hình mới mà bạn thấy trên website Google nặng tới mười mấy KB). Tuy nhiên, người ta đã thử vẽ lại chữ “G” của logo mới dưới dạng file SVG theo cách hướng dẫn trên thì dung lượng sau cùng chỉ có 302 byte, nếu nén lại nữa thì chỉ còn có 195 byte cho ký tự “G” đầu tiên.

G in Google.

Chưa hết, một người dùng khác còn có cách vẽ bá đạo hơn nữa mà không cần dùng hình tròn với hình chữ nhật. Thay vì vẽ hai hình tròn lồng vào nhau rồi tô màu (Fill) màu xanh vào chỗ giữa hai hình tròn thì người này chỉ dùng các đường thẳng để vẽ, sau đó dùng thuộc tính “Stroke” để tô đậm nét vẽ đó lên (Bold), kết quả vẫn có được hình ảnh chữ G tương tự nhưng dùng ít dòng code lập trình hơn và dung lượng file cũng ít hơn. Bằng cách này, toàn bộ logo “Google” sau khi vẽ chỉ nặng còn 290 byte. Cách vẽ là dùng 2 hình tròn cho 2 chữ “o” và dùng 4 nét vẽ (“Paths”) cho các chữ “G”, “g”, “l” và “e”. Sau đó dùng thuộc tính “Stroke” tăng chiều này nét vẽ lên 16 pixel là có ngay logo mới hoàn chỉnh.

Google 209 byte.

Bạn có thể xem chi tiết các đoạn code dùng để vẽ, bài viết gốc và tham khảo thêm nhiều thông tin khác về logo tại các link gốc sau: http://gizmodo.com/how-could-googles-new-logo-be-only-305-bytes-while-its-1728793790

Vậy ý nghĩa của việc giảm dung lượng này là gì?

Vài KB đối với người dùng cuối như chúng ta không là bao, nhưng đối với Google thì nó lại khác, bạn cứ thử nhẫm tính ví dụ ở đây mỗi người cứ vào Google một lần thì sẽ tiết kiệm được 10KB đi, thì nhân lên vài tỷ người rồi nhân lên 365 ngày thì nó sẽ là một con số rất lớn.

Mình làm một phép tính đơn giản cho bạn hiểu về việc tiết kiệm từng Byte dung lượng nó có ý nghĩa như thế nào:

– Hiện tại trên toàn thế giới có 3,2 tỉ người dùng internet
– Số lượng người dùng ít nhất 1 sản phẩm của Google là 2 tỉ người (hình như là con số này tận 2011)
– Kích thước logo giảm từ 14.000 byte còn 305 byte => tiết kiệm được 13.695 byte.
– Mỗi người dùng truy cập vào dịch vụ của Google 01 lần mỗi ngày => Tiết kiệm được 27.390 tỉ Byte = 26,748 tỉ Kilobyte = 26,121 triệu Megabyte = 25.508 Gigabyte = 24,911 Terabyte
– Từ kết quả này bạn thử tính xem 1 tuần, 1 tháng, 1 năm… Google đã tiết kiệm được bao nhiêu băng thông Internet trên toàn thế giới? Chưa kể con số trên chỉ tính mỗi người dùng vào 01 lần/ngày thôi đấy.

Đúng là việc thay đổi logo lần này, không chỉ đẹp hơn thôi đúng không 🙂